エスキモーに氷を売る

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

他著者情報

Jon Spoelstra：１９６８年ノートルダム大学コミュニケーション専攻卒．７８年NBAのポートランド・トレイルブレイザーズ副社長，８９年デンバー・ナゲッツの社長兼CEO，９１年ニュージャージー・ネッツ社長兼CEO．

中道暁子：東大文学部英文科卒．翻訳業．

概要

目次・ポイント

謝辞
はじめに
第１章　商品には，あってはまずいところに欠点があるもの
第２章　顧客一人ひとりに，もう少し買ってくれるように直接頼む
第３章　顧客が買おうと思い立つ少し前に，アプローチする
第４章　少額だが，非常に目につくお金をクレージーなアイディアに使う
第５章　ミスにボーナスを出す
第６章　自社の商品が，われわれを救うことはない
第７章　「テロリスト・グループ」をつくり，状況を変える
第８章　顧客が買いたがる商品だけ売る，少しだけ多く売る
第９章　エド・ゲルスソープのルール
第１０章　一つだけのセグメントへのマーケティング
第１１章　リサーチにだまされない
第１２章　クライアントをヒーローにする
第１３章　「わが社ではいつもそうやってきた」は，何かが間違っている最初の警告
第１４章　買わずにいられない商品をつくる
第１５章　どうすれば，バックルームを顧客のための部署にできるか
第１６章　すてる顧客を選べ
第１７章　六十万ドルと三万二千ドル，どちらを選ぶ？
あとがき
訳者あとがき

参考文献等